「どうすればもっと自社のモノやサービスが売れるようになるのだろう？」「どうすればあの人は私の言う事を聞いてくれるのだろう？」と、仕事や人間関係で悩んだ経験はないですか。私はあります。
そこで今回は、「シュガーマンのマーケティング 30の法則」を引用して、人間の本能に訴えかけて、相手にイエスと答えさせる（買ってもらう）「心理的トリガー」についてまとめたいと思います＠

Oniku

記事のGOAL
・心理的トリガーが理解できる
・心理的トリガーの使い方アイデアが湧き出てくる

引用、参考書籍
・シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとはジョセフ・シュガーマン（著）
・影響力の武器ロバート・Ｂ・チャルディーニ (著)

心理的トリガー
まとめ（所感）

心理的トリガー

一貫性の原理:
- いったん購買決定をしたお客は、「ついで買い」をするなど、最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする。
- いきなり上司に１００％の承認をもらうのではなく、最初に方法性など小さなイエスをとり、小出しで承認を取っていくほうが成功確度が上がる。
権威/お墨付き:
- 購買決定をする際、誰もが権威に頼りたがる。その分野の専門家とされる人や企業から商品を買うことは、顧客にとって大きな価値となる。
- 担当者同士で話がつかなかったら、あまり深く悩まずに上司やその道のプロに相談する。相手も自分も含め、すんなり決着することが多い。
親近感、好意:
- 人はブランドになじみがあれば買う可能性は上がる。なじみがあればある、の提案を受け入れて買おうという気になる。
- 人間、好意を抱かれたほうが仕事が捗るということで、単純接触効果を狙って頻繁に顔を出したり、ある程度のゴマすりなども割り切ってできるように。
返報性、ギブ&テイク、罪悪感:
- 罪悪感によって、相手はもらった以上のお返しをしたくなる。
- 良くしてもらったら良くしたくなるのが人の性。私のオススメはまずは周囲に助けてもらいまくることです。するとその人を助けたいという気持ちになり、返報性が良いように働いていきます。
限定、希少性：
わずかな人しか持っていないものを所有するというのは、人間の強い動機付けになる。収集品や限定版、短期生産、超高級品などは少数の人しか所有できないため、強い動機付けとなる。（例初回限定版、地域限定お菓子、世界に10台しかない車など）
感覚：
人は感情・感覚で買い、理屈で納得する。言葉が持つ感覚的な意味合いやストーリー性を適切に使うと、販売プロセスに引き込むことができる。
理屈よる正当化：
感覚が買うきっかけとして作用した後は、理屈をもって納得させる。なぜその商品を買うべきなのか論理的な理由を顧客に与える必要がある。技術的な優位性や節約、効率性などの特徴を強調する。
帰属欲求：
人が特定のブランドを買うのには、ブランドをすでに所有している人たちの仲間入りをしたいという強い心理的理由がある。所有者グループを見てそのブランドに共感する人々がいる。（例ベンツ、オーガニック食品など）
欠如の告知：
致命的な欠点がある場合は、隠さずに真っ先に伝えること。そうすることで、顧客は警戒心を解き、あなたを信頼してくれる。
抵抗感の克服：
最初に抵抗感（欠点）を取り上げたら、次にそれを克服すること。長所を取り上げるなどして、欠点が取るに足らないことを示す。
適切なアピールポイント：
商品固有の性質や個性を理解し、消費者と共感できる接点を見つけることで販売の手掛かりになる。
顧客の特徴：
顧客を知ること。何が顧客を買う気にさせるのか、商品を買う感情的・合理的理由を理解する。特に顧客が買いたいと思う動機の本質の部分は感情ニーズにある。
巻き込みとオーナーシップ：
顧客の五感に訴え、あたかも商品を所有しているかのような気持ちにさせる。想像力を掻き立て、購買プロセスへの参加意欲をあげる。（例　試乗、サンプル配布）
誠実さ：
言行一致はすべてにおいて重要なこと。対応に誠実さがないと顧客が買ってくれる可能性は低い。顧客満足に関わる事柄は隠さずに提示すること。
物語（ストーリー）：
物語はセールスに人間味を与え、あなたと顧客をつなぐ役割を果たす。（例ルイヴィトン「沈没したタイタニック号から引きあげられた際に、トランクの中がいっさい濡れていなかった」という伝説的なエピソード）
お買い得感：
どんな顧客も本当に値段相当のものを提供されているかどうかを知りたいと思っている。競合品との比較や、節約・値引きなどを強調する。
強欲：
人は自分が受け取る資格があると思う以上のものを欲しがる。商品の価格を下げ、商品に対して感じる価値を高めると物は売れる。
信頼性・信憑性：
メッセージに信憑性がかける部分があったら、顧客に気づかれる可能性は高い。どんなときも本当のことを誇張し過ぎず、全面的に信じてもらえるようにする。
満足の確約：
顧客に対して「満足することを確信しているので、たとえ自分のお金を使ってでも、そんなことをしたら損をするのではないかと、逆に心配してもらえるくらいのことをします」という意味をメッセージなどで伝える。（例満足できない場合の返金保証など）
リンキング：
売ろうとしている商品やサービスと、消費者がすでによく知っているものとを関連づければ、顧客は商品を理解しやすくなり、自分との接点を見つけやすくする。リンキングは商品とそれに付加価値を与えるものとをダブらせたり、流行に便乗したりする時に使う。（例車のエンジンは心臓のようなもの）
収集欲求：
人間の心理には、収集したいという強い衝動がある。切手集めやコイン集めといった明らかな収集品に限らず、どんな商品も収集品になり得る。商品を一番買いそうな客は、同じような商品を買う可能性が高い見込み客でもある。（例コレクタブルバッチなど）
切迫感：
購入を促すには切迫感を使い、顧客に先送りさせないこと。（例タイムセールなど）
単純明快さ：
複雑さの分だけ販売効率は下がる。提案をシンプルにすると言うことは、顧客に代わって選択をしてあげるということ。
具体性：
具体性があると信憑性が上がる。（例多くの人が購入→100万人が購入）
パターンニング：
似たような成功事例を探り、自分の手本にする。単に真似るだけではなく、じぶんなりの新しい方法を開拓する。
期待感：
ブランドに何かを期待させる力があれば、非常に強い購入動機に繋がる。顧客はやりたい、なりたい、持ちたいという気持ちは、すべて期待という力によって生じている。（例雑誌の袋とじ）
好奇心：
冒頭で読み手や視聴者を広告に釘付けにするために活用する。顧客が最後まで興味を持ち続け、参加し続けるようにする。（例犯人探しのミステリー）
市場とのマッチング：
顧客やニーズに商品を合わせること。顧客が必要としないアピールポイントをアピールしない。子役を同意させ、首を縦に振ってもらう。
考えさせる力：
メッセージを分かりやすくし過ぎず、顧客に考えさせることによって、好印象を与えることができる。思考・直感・感覚・感情を刺激し、販売プロセスに巻き込む。（例ティザー広告）
正直さ：
嘘を隠そうとする姿勢を見抜かれればセールスは台無しになる。いつでも本当のことを話すこと、無防備なまでに正直であることで、顧客を味方にすることができる。

こちらも参考になります：
人を動かすマーケティングの新戦略「行動デザイン」の教科書博報堂行動デザイン研究所 (著), 國田圭作 (著)で紹介されている「行動のツボ」。

行動アクセルを加速させる系
- 急かされると、人は動く
- 対決させると、人は動く
- 食べ物にすると、人は動く
- 限定されると、人は動く
- 対比があると、人は動く
- 帰属意識を刺激されると、人は動く
- 挑発すると、人は動く
- 選択（投票）させると、人は動く
- サイズを変えると、人は動く
行動ブレーキを緩和する系
- お膳立てされると人は動く
- お墨付きがあると人は動く
- 現場が来てくれると、人は動く
- 口実があると、人は動く
- ファッションで、人は動く
- 体が動くと、人は動く
- 名前をつけると、人は動く
- 本気が伝わると、人は動く
- 子供ごころで、人は動く

まとめ（所感）

いかがでしょう。どれも身に覚えのあるトリガーばかりではないでしょうか。この30個ある心理的トリガーを理解し、自由自在に使いこなすことができれば、仕事はもちろん人間関係も良くなりそうですよね。
私は、「親近感・好意のトリガー」&「罪悪感・返報性」をよく活用しています。特に営業マンだった頃に得意先を接待していた時の話です。相手と飲食を共にしながら下世話で内密な話をすると、心の距離が一気に縮まり、そして接待後にはチャンスを多く頂く様になりました。これは、得意先が「誰にこの相談をしようかな？」と考えた時、話しやすくかつ接待の御礼も兼ねて私に声をかけてくれたんですよね。当時はトリガーの存在を認識していなかったので、最初は接待なんて古臭い無駄な仕事やなぁと渋々やっていましたが、上手くいくことが分かると「宴会本部長」として多いに活用していました。そして今でも社内の人やプロジェクトのキーマン相手にフル活用しています。まさに戦略的ゴマすりですね（笑）
引き続き私も各トリガーを念頭に入れつつ、参考になりそうな具体例ができたらブログを更新していきます＠

↓↓こちらも参考になると思いますので是非：購買の一押しを創る販売促進ボタンとは