BenefitだけではなくRTB（Reason To Believe）もないと顧客は動かない！- 明るいマーケティング

８.マーケティング・RTB（リーズントゥビリーブ）価値を信じるための根拠とは）

マーケティング体系（基礎・フレームワーク）

2023.01.202025.12.21

今回はRTB(reason to believe)についてお話していきます。戦略連載の最終章です。

Oniku

記事のGOAL
・RTBについて理解できる
・RTBの種類や活用法が理解できる

RTB (reason to believe :Benefitを信じてもらうための根拠)
RTBの種類と活用法

RTB (reason to believe :Benefitを信じてもらうための根拠)

RTBは、Reason To Believeの頭文字をとっており、「信じるに値する根拠(理由)」という意味です。

例えばとある食品メーカーから、「このヨーグルトを食べたら内臓脂肪が減少しまっせ！」とだけ言われても、にわかに信じがたいですよね。

そこに、「この商品に使われている独自の乳酸菌 ”脂肪グッバイ”が、脂肪を分解する働きを促進するからです」と言われると、なんとなくすごい乳酸菌のおかげなんだなぁと思いますよね。

更に「この商品はトクホなので、国から効果のお墨付きを頂いています！」と言われると、どうですか？信用が増えませんか？

最後に、「この商品は機能性ヨーグルトの中でNO１の売上です！」と言われるとどうでしょう？更に信用が増しますよね。私(メタボ正規軍)なら買っちゃうかも。

まとめると、以下のような関係になります。

Benefit：食べたら内臓脂肪が減少する
RTB：
①特別な乳酸菌を使用　
②トクホ取得（効果のお墨付き）
③売上NO１（みんなに選ばれている）

特に関与が高いカテゴリー（買い回り品や専門品）は、Benefitだけではなく、RTBもしっかりコミュニケーションをして認知してもらわないと、なかなか購入まで至らないです。

RTBの種類と活用法

先程の例で言うと、３つのRTBがBenefitの信用を高めていますが、それぞれ若干毛並みが違いますよね。
RTBはBenefitの信用を上げられればなんでも良いのですが（嘘や過大表現はNG）、広告でよく使われるパターンは以下かなと思います。

機能/デザイン、テクノロジー、製法/技術
特殊な乳酸菌配合、○○製法などが該当します。その会社独自であったり、最新(過去にはない)、希少であるほど信用度は上がります。一番馴染みのあるRTBですね。
権威のお墨付き
トクホや「お医者様の９８％が推奨」、金賞受賞などが該当します。その道の専門家が良いと言っているので信用度が上がりますよね。
みんなが支持している（損失回避）
売上NO１や、利用者満足度NO1とかが該当します。みんなが良いと言っているのであれば、失敗しなさそうですよね（少なくとも自分１人だけ失敗するということは無いと思える）

「あ〜、CMとかで見たことあるー！」ってなりませんか？笑
企業はあの手この手で生活者をだま・・信じてもらうと試行錯誤し、結果金賞だらけになるのです。

背景に、人間はできれば深く考えずに日々選択したい、でも損はしたくない生き物だからです。
なのでBenefitと並び、このRTBも選ばれるための必要な要素なので、しっかりと訴求し、認知してもらうことが重要です。
そしてRTBは、顧客にとって意味があり、独自性がある程強力です。この辺りはPOD・POP・POFフレームワークも役に立つので、是非参考にして下さい↓↓

・POD（Point Of Difference）：所属カテゴリーにおける競争優位な差別的要素

・POP（Point of Parity)：所属カテゴリーにおける最低限必要な要素

・POF（Point of Failure）：所属カテゴリーにおいて存在する限り選ばれない理由（要素）